Автоматы наизготовку

Российскому рынку автоматической торговли прочат четырехкратный рост в ближайшие 10 лет — с нынешнего годового оборота в $530 млн до $2 млрд. Есть ли у вендинга шансы потеснить традиционную мелкую розницу?

Покрытие России торговыми автоматами пока невелико. В Милане и окрестностях, где проживает около 4 млн человек, установлено 100 тыс. автоматов, говорит Игорь Султанович, глава компании «СИБА-Вендинг». А на всю Россию их, по данным Национальной ассоциации автоматической торговли, — 115 тыс. штук, включая настольные автоматические кофемашины, которые в последние годы принято причислять к торговым автоматам. В европейских странах на один автомат приходится 100-200 человек, в России — несколько тысяч. И это вовсе не свидетельство того, что россияне не оценили удобств автоматической торговли, — скорее доказательство неразвитости отрасли.

Перспективу роста видят почти все участники рынка. «Вендинг вполне может уже в обозримом будущем существенно «подвинуть» мелкорозничную торговлю», — высказывает смелое мнение аналитик УК «Финам Менеджмент» Максим Клягин. Он не исключает, что вендинг в России будет развиваться в той же логике, что и сети терминалов электронных платежей: терминалы стремительно расширили свою географию присутствия и заняли все ниши там, куда еще не скоро доберется традиционная банковская розничная инфраструктура, требующая серьезных капитальных затрат, отмечает «Бизнес-журнал».

Плюсы вендинга — относительно невысокий порог входа, небольшая площадь, необходимая для установки аппарата (от половины до полутора квадратных метров), вполне привлекательный уровень рентабельности (в среднем в диапазоне 15-30%) и — потенциально — широчайший ассортимент. «В Японии тысяча наименований товара, который может продаваться через вендинговые автоматы», — говорит Екатерина Сойак, гендиректор компании EMTG. (Заметим, что ассортимент некоторых российских «магазинов у дома» не намного превышает тысячу позиций.) России до такого разнообразия автоматической торговли пока далеко: 70-80% автоматов у нас в стране специализируются на продаже кофе и снэков. Конкуренция пока еще не так велика, чтобы рисковать и экспериментировать с непроверенным ассортиментом. По той же причине не практикуются «продвинутые» бизнес-форматы вроде «автоматизированного кафе», «вендинг-столовой» и «автоматического микрорынка» (объединения под крышей нескольких автоматов с разным ассортиментом — от прессы до еды), которые можно встретить в странах с развитым вендингом. Самое интересное в России только начинается!

Вендинговый рынок в России начал формироваться с легкой руки транснациональных компаний в начале 1990-х годов: PepsiCo и Coca-Cola стали устанавливать свои автоматы с «шипучками», а Nescafe выставила красные кофейные аппараты. Рынок поначалу развивался довольно неспешно: к 2004 году по всей стране насчитывалось 65 тыс. автоматов. Но перед кризисом 2008-го вендинг продемонстрировал, что умеет быстро расти — на 30-40% в год. Хорошим импульсом для распространения автоматической торговли послужил запрет игорного бизнеса на всей территории России, за исключением четырех специальных зон, который был установлен с начала 2007 года: часть производителей игровых автоматов переключилась на торговые, к тому же высвободились площади, которые ранее — даже в булочных и парикмахерских — занимали автоматы-«столбики».

Борьба с ларьками и павильонами («нецивилизованными форматами уличной торговли»), которую в последние три-четыре года инициировали власти во многих городах, может сыграть на руку вендингу.

Сдачи не будет

Небольшие российские города, с точки зрения федеральных операторов вендинга, — настоящая целина. При известных усилиях ее можно поднять; проблема только в том, что население обычно плохо знакомо с вендингом и мало доверяет машинам. Кстати, низкая платежеспособность — вовсе не препятствие для вендинга. Главное — покрытие, считает Игорь Султанович: «Если люди небогаты, но их миллионы — этого уже вполне достаточно для вендинга», — говорит он.

Самостоятельно развивать бизнес в небольших городах «федералы» не торопятся: открывать филиалы на небольшом по объему местном рынке не всегда выгодно. И это дает хороший шанс местным игрокам. В том числе — и на последующую выгодную продажу построенной сети федеральному оператору. Но продаются далеко не все. Крепкие местные игроки, обросшие подразделениями по продаже ингредиентов и торговых автоматов и собственными сервисными центрами, способны почти на равных конкурировать с «федералами». Те не могут «подвинуть» их автоматы, даже если предлагают дополнительные деньги «сверху» за аренду владельцу помещения. «Что могут предложить федералы? — рассуждает Станислав Баранов, гендиректор компании «Профессиональные торговые автоматы». — 10% с оборота? Эти 5-9 тыс. рублей просто не покроют возможный негатив из-за замены вендингового оператора. Так зачем искать что-то лучше?»

Впрочем, размер ставок аренды все же имеет значение. С появлением игроков, настроенных на рост сети любой ценой, конкуренция увеличивается, а рынок «портится», рассказывает руководитель крупной компании. Конкуренты вытеснили его с нескольких точек, где его кофейные аппараты стояли бесплатно: предложили владельцу офиса платить за аренду 5 тыс. рублей в месяц. «И это притом, что выручка аппарата была минимальной — около 8 тысяч, — говорит предприниматель. — Через какое-то время автомат конкурентов уже стоял отключенным, потому что на таких условиях там просто невыгодно работать. Хозяин точки попросил нас вернуться, но мы не согласились».

Но в целом сейчас конкуренция уже смещается в сторону качества обслуживания и предложения, сервиса и новизны техники, а также большой географии покрытия; она становится более цивилизованной. «Бывают, конечно, случаи, когда конкуренты специально забивают монето- и купюроприемники, — говорит Станислав Баранов. — Но в последнее время этого стало гораздо меньше».

Легкое начало

Очевидно, что крупным компаниям будет не просто кроить рынок под себя. Вендинг — не требующий больших компетенций бизнес с низким порогом входа, и сюда всегда будет стремиться множество мелких предпринимателей.

Начать этот бизнес можно с очень низкого старта — по сути, с одного автомата, который обойдется в 170-250 тыс. рублей, хотя, чтобы выйти на точку безубыточности, по уверениям игроков, нужно обзавестись сетью из 10-15 автоматов. До сих пор попадаются места, где можно договориться о бесплатной установке автомата. Аренда выигрышных мест очень разнится, обычный разброс — от 3 до 15 тыс. рублей в месяц, но бывает и много больше. «Например, в 46-й налоговой инспекции в Москве аренда достигает и 20-30 тысяч рублей, зато кофейный аппарат, установленный там, может принести выручку в 300 тысяч в месяц», — утверждает один из операторов.

Вендинг — бизнес, который прощает предпринимателю ошибки. 95% вложений приходится на оборудование, которое при неудаче можно продать. «У нас бывали случаи, когда люди продавали оборудование дороже, чем сами же у нас покупали: все зависит от рыночной ситуации, сезона и других факторов», — поясняет Федор Куприченков («Супервендинг»). На его памяти много примеров, когда предприниматели за два-три года выстраивали сеть из 50-70 машин, каждая из которых приносила владельцу 7-10 тыс. рублей прибыли в месяц. В этом бизнесе немало молодежи. Среди клиентов Куприченкова был даже 16-летний бизнесмен, который держал 20 автоматов.

Способ ведения дела определяется амбициями. В вендинге немало семейных компаний, и многие из них, имея небольшую сеть, за счет тщательной работы и внимания к деталям добиваются очень неплохой выручки от каждого автомата. Например, 30 тыс. рублей в месяц с кофемашины. У большой сети, сделавшей ставку на рост, при прочих равных условиях средняя выручка вполне может составлять лишь 10 тыс. с автомата. Стоит бизнесу перерасти возможности одной семьи управляться с ним, как начинаются трудности роста и падает рентабельность. Это этап, который трудно преодолеть без дополнительных вложений: нужны системы контроля, парк автомобилей, дополнительный персонал, учет.

— Пока мы не поставили специализированную программу — мини-SAP для вендинга, — вспоминает коммерческий директор «СИБА-Вендинга» Борис Степыгин, — у нас в месяц воровали на 3-4 тысячи долларов, притом что сеть состояла из 170 аппаратов. У нас много клиентов, которые получают 300-400 тысяч рублей в месяц прибыли, а могли бы — 500 тысяч. Когда у тебя больше сотни автоматов, ты уже просто ничего не контролируешь. И свои расходы, и воровство. «СИБА-Вендинг» решил свою проблему, вложив в программное обеспечение примерно 160 тыс. евро.

Альтернативный вендинг

Самый легкий «жанр» вендинга — кофейные автоматы. Рентабельность у них выше, чем у снэковых, в обслуживании они проще. Но с ростом конкуренции «сюжетные линии» вендингового бизнеса усложняются. Так, владельцы точек начинают требовать, чтобы вместе с кофейным автоматом устанавливались и снэковые. Мелкие операторы в Москве бьют тревогу, отмечая, что уже сейчас трудно обойтись без вторых, а скоро владельцы площадей начнут требовать установки автоматов с бутербродами и продуктами с коротким сроком хранения. А это будет означать значительное усиление роли крупных игроков. «Думаю, эта стадия будет года через три-четыре, — пишет участник одного из интернет-форумов, посвященных автоматической торговле. — И останутся только крупные игроки и «мелочь», работающая по знакомству».

Зато небольшие операторы находят выход в нишевых проектах. В последние годы то и дело можно наблюдать, как «выстреливают» новые концепции торговых автоматов — особенно в сфере непродовольственного вендинга. Например, линзоматы, продающие контактные линзы. Сеть «Линзы тут» за два года установила в обеих российских столицах более двухсот таких автоматов — в основном на территории супер- и гипермаркетов. «Линзы покупают как хлеб и молоко, это товар первой необходимости», — объясняют в компании. Станислав Баранов («Профессиональные торговые автоматы») считает, что линзы потребителям привычнее покупать в аптеках. Но пока рано делать выводы: проект слишком молод.

В категории non-food набирают обороты мелкая электроника, аксессуары, сувениры — все, что легко можно «заряжать» в так называемые спиральные торговые автоматы. В продуктовом вендинге перспективно направление горячей еды — правда, оно требует более технически сложных автоматов — фастфудматов, пиццаматов, автоматов по приготовлению картофеля фри (появились и такие!) и др.

Некоторые российские разработчики автоматов взялись обслуживать спрос на альтернативный вендинг, построив на этом свой бизнес. Например, питерская компания InSPb помогает осуществлять самые оригинальные затеи операторов вендинга. Сейчас она планирует начать выпускать под заказ автоматы по продаже духов и сувенирных монет. Перспективы духов еще в тумане, а вот идея по автоматической продаже монет уже хорошо зарекомендовала себя на Западе, говорит глава компании Сергей Миронов. Заказчиков у InSPb вроде бы хватает: обращаются желающие продавать через автоматы сувениры, шарфы, банданы для болельщиков и другие товары.

Производители здоровой еды могут использовать вендинг в дополнение к продажам в традиционных торговых точках. В частности, компания Healthy Food устанавливает автоматы со здоровой едой в офисах. Направление функциональной (например, для фитнеса) и здоровой, экологически чистой еды считается одним из самых многообещающих в нишевом вендинге. Вендинг давно уже взяли на вооружение производители молока: с 2010 года возник ряд проектов сетей молокоматов по стране, самый крупный — «Молочный экспресс» в Казахстане. В Московской области работает проект «А-Молоко», который запустил агрохолдинг «Дубна плюс», — 37 молокоматов. Через них продается 10-15% общего объема производства молока в холдинге.

Пожалуй, наиболее экзотичный проект вендинга развернул производитель икры «Юкра»: три десятка автоматов с красной икрой, удовлетворяющих «импульсный спрос» на деликатес. Гендиректор компании Юрий Казьменко с теплотой вспоминает некоторые свои аппараты, ставшие рекордсменами. В 2008 году один автомат, установленный в «Останкино», продал за месяц икры на 420 тыс. рублей. У Казьменко возник даже соблазн начать продавать через автоматы весь объем своей продукции, но проект заглох (осталось всего пять икроматов в Москве и один — в Южно-Сахалинске). По словам предпринимателя, продажи в автоматах в последние годы резко упали; это совпало с кризисом на рынке красной икры: предложение пятикратно превышает спрос. К тому же вендинговый бизнес постоянно осложняли непростые отношения с владельцами точек. «Арендодатели иногда занимаются такими глупостями! — с горечью описывает Казьменко. — Представьте себе: владельцы огромного бизнес-центра, где стоял наш икромат, пользуясь камерами слежения, скрупулезно изо дня в день подсчитывали наши продажи, чтобы обосновать повышение арендных ставок. И не лень им было этим заниматься?»

У российского вендинга, конечно, национальная специфика. Но рынок она вряд ли погубит. Возможно, на более высокий уровень развития его выведут крупные ритейлеры, сделав своим подспорьем в продажах? По словам Оксаны Токаревой, руководителя по корпоративным и внешним коммуникациям компании «МЕТРО Кэш энд Керри Россия», на территории торговых центров «Метро» есть автоматы почти всех типов: горячие и холодные напитки, cнэки, свежевыжатые соки, горячая еда, картофель фри, мороженое, линзоматы, но автоматами оперирует поставщик вендинговых услуг, а не сама сеть. Однако же «Метро» начала проект перебрендирования аппаратов с горячими напитками под свой бренд. Проекты собственных брендированных сеток торговых автоматов могут быть теоретически интересны, например, дискаунтерам, считают на рынке. Как эксперимент с новым каналом продаж или как способ продвижения бренда.

Сегодня вендинг интереснее всего производителям, отмечает Екатерина Сойак. Производители напитков в упаковке, бутилированной воды, молока, продуктов питания, средств гигиены и прочих товаров широкого пользования, испытывающие трудности при выходе в розницу и не желающие идти на поводу у сетей, могут решиться активно применять вендинг в качестве альтернативного канала продаж. Впрочем, это возможно, только если власти наконец по-настоящему включат для автоматов «зеленый свет».