Местная сборка

Владивостокская компания DNS включает уже 700 компьютерных супермаркетов и развивается быстрее остальных торговых сетей. В чем секрет успеха?

Сегодня сеть DNS «закрасила» торговыми точками почти всю карту России, открыв около 700 супермаркетов с ожидаемой в 2013 году выручкой около 130 млрд рублей. Лишь номинально присутствуя на московском рынке, она почти догнала по оборотам лидера рынка — сеть «М.Видео» с 20-летней историей. Выручка DNS растет быстрее, чем у конкурентов, — на 65%, пишет «Форбс».

Кто эти предприниматели из Владивостока и как они построили самую динамичную в стране сеть магазинов электроники?

Друзья по «железу»

«Все прозаично: мы старые компьютерщики», — рассказывает совладелец и генеральный директор DNS Дмитрий Алексеев. В 1993 году он с компанией друзей-программистов начал проектировать компьютерные сети для владивостокских предприятий, а заодно собирать компьютеры. Все 1990-е Алексеев с друзьями ничем не отличались от тысяч команд, собиравших компьютеры и по мелочи занимавшихся системной интеграцией. Но в кризис 1998 года корпоративные клиенты исчезли, а вот простых горожан, желающих купить недорогой компьютер, не убавилось. «Нас удивило, что люди готовы были есть меньше колбасы ради покупки компьютера», — вспоминает Алексеев.

Сборщики решили переквалифицироваться в торговцев, арендовали помещение и открыли магазин под вывеской DNS — Digital Network Systems. Прямо в магазине выделили помещение для сборки, а комплектующие закупали у московских дистрибьюторов.

Круговая порука

В компании работает около 12 000 человек, для 100 ключевых менеджеров разработана мотивационная программа: через год они могут забрать бонус из прибыли или оставить капитал «на вырост». «В идеале они могут получить и долю в бизнесе, смотря как будут работать, — обещает Алексеев. — Я буду рад, если больше половины компании достанется в будущем сотрудникам».

Группа DNS — это более 50 компаний в разных регионах, связанных общими владельцами. «Приходили в регион — делали новое юрлицо, однако сейчас мы собираемся их укрупнять, останется десять-двадцать», — поясняет Алексеев. По данным СПАРК, каждая компания записана либо на одного собственника, либо, в редких случаях, на двух. Больше всего долей в бизнесе у Алексеева, Богданенко, финансового директора Юрия Карпцова и коммерческого директора Сергея Мещанюка. «Ни у кого нет доминирующей доли», — подчеркивает Алексеев.

Единого офиса у DNS тоже нет — 500 человек сидят в четырех помещениях в разных концах Владивостока. Однако в этом году основатели обещают всех соединить в одном помещении. Атмосфера демократичная — в костюмах ходить не принято, разве что на заводе предусмотрена униформа. Глава компании ходит в футболке со смартфоном DNS в руках и уверяет, что дома тоже вся техника под собственным брендом.

Эксперимент

До 2005 года у владивостокских предпринимателей был всего один магазин. «Начиналось все вообще с подвала — в одну дверь входишь, чтобы заказать компьютер, из другой — получаешь», — вспоминает сисадмин одной из местных компаний — клиента DNS. Строить розничную сеть компьютерной техники тогда было весьма затратно и трудно. По словам представителя РАТЭК (Ассоциация торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники) Антона Гуськова, в 1990-х и начале 2000-х лишь 10% техники ввозилось в страну полностью легально и магазины не могли конкурировать с рынками и мелкими фирмами, реализующими «серый импорт». В 2004-2005 годах властям удалось в основном вывести рынок электроники «из тени», и продажи компьютеров и другой техники через обычные магазины выросли, а в России открыли первые склады Sony и Samsung, впоследствии построивший завод. «Именно тогда был дан толчок развитию рынка электроники», — говорит Гуськов.

Заметив, что покупателей становится больше, Алексеев и партнеры решили попробовать открыть торговые точки в других городах Приморья. Второй магазин открыли в Находке, третий — в Хабаровске. «И тут мы поняли, что спрос есть и покупатель везде ведет себя одинаково», — рассказывает Алексеев. Основатели начали реинвестировать прибыли магазинов в открытие новых торговых точек, иногда помогая себе кредитами.

Девятый вал

К 2009 году DNS открыла уже сотню торговых точек. После этого число магазинов ежегодно увеличивалось примерно на 70%, и в 2013 году компания открыла рекордные 250. В основном это небольшие супермаркеты на арендованных площадях размером 300-500 кв. м, но есть и 25 гипермаркетов до 1000 кв. м. Сеть представлена в 240 городах.

«Их стратегия понятна: на Диком Западе это называлось «колышки вбить». Магазины, которые не будут эффективны, они позже объединят или закроют», — убежден Гуськов из РАТЭК. Он напоминает, что подобным образом захватывала рынок «Евросеть», открывая везде, где получалось, тысячи торговых точек, даже друг напротив друга. Впрочем, основатели DNS говорят, что руководствуются одним, но важным принципом: торговые точки должны открываться там, где есть гарантированный поток покупателей.

Рецепт захвата новых городов у DNS таков: первые три месяца магазины искусственно сдерживают цены. «Жесткий демпинг налицо, и для нас остается загадкой, за счет чего они держат такие цены, а порой опускают до такого уровня, при котором нереально что-то заработать», — недоволен представитель одного из конкурентов. Богданенко же поясняет, что компания никогда не устанавливает цены ниже издержек и, как правило, за полгода выводит новый магазин в плюс.

Маржа составляет, по его словам, до 5%. Это подтверждают и данные СПАРК: большинство компаний группы получили в 2012 году выручку от 500 млн до 1,5 млрд рублей, а их чистая прибыль составляла 2-5% от выручки.

По мнению Гуськова из РАТЭК, успеху DNS способствовало то, что ни одного федерального игрока на Дальнем Востоке не было и компания открывала магазины практически на пустом рынке. А в европейской части страны DNS, наоборот, использует конкурентов в своих целях. «Магазины DNS обычно открываются в непосредственной близи от наших, подсаживаются на наш трафик, не тратя деньги на привлечение покупателей», — возмущается представитель Media Markt.

«При любом новом открытии наблюдается некоторое перераспределение спроса между игроками», — говорит генеральный директор «М.Видео» Павел Бреев. Он уверен, что его магазины находятся «с DNS в разных ценовых сегментах». У Бреева появилась возможность проверить это на практике: в московском ТЦ «Гагаринский» магазин DNS расположился дверь в дверь с «М.Видео».

DNS пришла в Москву в 2012 году, но у москвичей нет доверия к неизвестному бренду, и ноутбуки DNS продаются из рук вон плохо. В компании уверяют, что открыли несколько магазинов в столице в качестве своего рода витрины — чтобы можно было показать партнерам и поставщикам.

Ассортимент и тенденции

Сейчас магазины DNS посещает около 2,5 млн покупателей в месяц, на полках — 20 000 наименований продукции. Главная товарная позиция — ноутбуки, они приносят 18% дохода. Например, в сентябре их продали 112 500 штук. Динамичнее всего растет спрос на планшеты (13% дохода) и смартфоны (16%). Есть еще компьютеры, фотоаппараты, телевизоры, аксессуары; 100% настольных компьютеров и 25% ноутбуков продаются под брендом DNS. Совладелец DEPO Computers Сергей Эскин, который первым в России занялся производством ПК, теперь считает торговлю под собственной маркой делом малоперспективным — мировые бренды сильнее. Однако DNS получает 18% дохода от собственной торговой марки, и эта доля растет. «В своих магазинах они могут отдавать под собственные продукты лучшие полки», — объясняет их успех Гуськов. Среди компаний-партнеров по продажам в магазинах DNS лидирует Samsung.

Однако впереди у DNS системные трудности: темпы роста в отрасли существенно замедляются. По данным РАТЭК, в 2012 году рынок электроники и бытовой техники вырос примерно на 12%, хотя в 2000-х рос в среднем на 30% в год. По мнению Алексеева, стагнация началась в 2008 году, но еще два года рост шел за счет «умирания» крупных игроков. За эти годы обанкротилась сеть «Мир», на грани выживания оказалась «Техносила», втрое сократила число магазинов DOMO.

Следуя тренду, DNS решила продолжить развитие собственного производства, но новые магазины в 2014 году не открывать. Вместо этого владельцы сети стали активно осваивать интернет-пространство, где рост и не останавливался.

В онлайне предприниматели полностью сменили тактику, запустив новый проект под названием TechnoPoint. Они рассказывают о проекте неохотно, а открытие торговых точек под новой вывеской не сопровождают акциями и распродажами (о связи с DNS при этом не говорится, видимо, чтобы не нанести урон основному бизнесу). В презентации DNS представляет поставщикам TechnoPoint как онлайн-дискаунтер. Магазины новой сети, в отличие от DNS, занимают огромные площади — 1500-2000 кв. м, большая часть отводится под склад, а меньшая — под электронные терминалы, где можно заказать продукцию (это можно также сделать через интернет), и стойку выдачи товара.

Первый магазин открыли во Владивостоке, второй — в феврале 2012 года в Екатеринбурге. Сейчас воспользоваться услугами TechnoРoint.ru можно уже в 20 крупных городах: он перешел Уральские горы и остановился в Кирове. Планируемый оборот каждого филиала, говорится в презентации, 150 млн рублей в месяц. В августе 2013 года TechnoPoint, по словам Богданенко, собрал 890 млн рублей выручки, а к концу года планируется довести месячную выручку до 1 млрд рублей. Много ли это? Для сравнения: у «М.Видео» в 2012 году на интернет пришлось около 3% продаж, или 4,4 млрд рублей.

Сколько может стоить бизнес DNS? Специально для Forbes аналитик Raiffeisen Bank Наталья Колупаева оценила его без TechnoPoint в 18-24 млрд рублей, исходя из рыночной стоимости конкурентов и чистой прибыли около 5%. Она отметила, что конкуренция растет и «перспективы компании во многом будут зависеть от ее способности удерживать лояльность потребителя».

Край земли

28 февраля 2013 года в городке Артем, расположенном в 38 км от Владивостока неподалеку от аэропорта, ждали приморского губернатора Владимира Миклушевского. Его интересовали цеха новенького завода по сборке компьютеров, который вырос в городе в 2011-2012 годах. Двухэтажное здание площадью 2600 кв. м за 150 млн рублей построили основатели DNS: здесь теперь собирают ноутбуки и компьютеры, а заодно тестируют смартфоны и планшеты, собранные по заказу компании в Китае и на Тайване. Миклушевский произнес довольно официальную речь, в конце которой призвал DNS задуматься о зарубежной экспансии, и уехал.

Собственным заводом предприниматели решили обзавестись в 2010 году, наблюдая за растущим спросом на ноутбуки (до этого компания собирала только компьютеры). Несложный технологический процесс позволил бы им избавиться от зависимости от поставщиков, да и снизить цены. За счет собственной сборки DNS продает три-четыре десятка разных моделей ноутбуков, рассказывает управляющий производством Сергей Рябинин: «На одной платформе можно сделать 10 моделей». У него на заводе 24 сборщика, каждый из них делает 10 операций, а еще 150 человек занимаются тестированием. Производительность фабрики — 40 000 ноутбуков и 20 000 компьютерных мониторов в месяц. Небольшой вес делает приемлемыми затраты на доставку товара в европейскую часть России. В конце осени завод начнет выпускать еще и телевизоры: для их сборки DNS построила второе здание.

Недавно у DNS появился сосед — завод Hyundai по производству электротехнического оборудования, открывшийся в начале 2013 года. Летом 2013 года предприниматели решили расширить бизнес и рядом с заводом арендовали еще 18 га земли. Пока здесь растет кустарник, но к концу 2014 года хозяева DNS планируют построить склады площадью 15 000 кв. м, которыми могут воспользоваться как федеральные розничные сети, так и транспортные компании. Жители Приморья и местная пресса немедленно окрестили два завода и прилегающие гектары «технопарком» — это своеобразный вызов властям, которые рассуждают о строительстве технопарка на острове Русский, получившем вантовый мост и многомиллиардные инвестиции под саммит АТЭС. Владельцы DNS этим недовольны, отмахиваются: ну какой, в самом деле, из логистического центра технопарк! Это просто очередной предпринимательский эксперимент — на этот раз в девелопменте.