«Продажа — это только начало…»

Прежняя бизнес-стратегия производителей программного обеспечения (ПО), которая сводилась к регулярному выпуску очередной версии продуктов для персональных компьютеров сегодня уже недостаточна для успешного развития. Ситуация на рынке требует новых подходов, освоения новых классов устройств, новых видов дистрибьюции. О том, как меняется подход к бизнесу, рассказывает генеральный директор Adobe Systems в России и странах СНГ Арсений Тарасов. 

— К нам не так часто приезжают топ-менеджеры IT-компаний. Чем вызван ваш визит?

— Я вообще люблю Владивосток, необычный, удивительный город. Всякий раз, когда совпадают возможность и бизнес-интересы, стараюсь приехать сюда. Первый раз я посетил Владивосток пятнадцать лет назад, когда работал в IBM. По совместной программе IBM и Фонда Сороса мы открывали интернет-центры в российских университетах. Сейчас мы проводим здесь конференцию с нашими реселлерами, где рассказываем о новой программе поддержки партнеров — Partner Connection Reseller Program.

— Судя по этой программе Adobe стремится укрепить связи с дистрибьюторами на региональных рынках. Но нужны ли сегодня дистрибьюторы вообще, ведь информацию о продуктах пользователи, как правило, получают в интернете, да и сами продажи постепенно переходит в онлайн?

— Для профессиональных программных пакетов продажа продукта (неважно, в виде диска или файла, скачанного с интернет-магазина) — это только начало взаимодействия продавца и покупателя. Любое сложное программное обеспечение требует человека, а чаще — группы специалистов, чтобы его правильно установить, настроить под задачи конкретной компании, обучить пользоваться этим софтом. Если этого не делать, то заказчик не получит ожидаемой отдачи от внедрения нового продукта. Даже в рамках одной компании в разных подразделениях могут быть свои особенности использования, и необходимо провести аудит, чтобы знать, как лучше внедрять тот или иной пакет.

Приведу пару примеров. Многие слышали об Adobe Acrobat Reader, но используют его преимущественно для просмотра pdf документов. Очень мало кто знает, как можно применять профессиональную версию пакета, которая позволяет решать широчайший спектр задач — для юридических, финансовых, коммерческих служб. Например — заполнение форм и согласование документов. Часто вам нужно разослать некоему числу людей форму с определенными полями, и они должны ее заполнить, а вам необходимо быстро собрать результаты. Наши продукты позволяют быстро создать такую форму из бумажного или Word документа или из таблицы Excel.

Или возьмем согласование документов. Обычно документ рассылается сотрудникам, они вносят правки, в итоге мы имеем кипу документов, в которой трудно разобраться: кто, куда и что дописал. Adobe Acrobat позволяет привести этот процесс в порядок. Например, вы рассылаете документ, в итоге получаете его же в неизменном виде, но с комментариями людей. Все эти функции прекрасно интегрируются с системами документооборота, с Microsoft Office. Но о них мало кто знает, и мы объясняем нашим партнерам, как донести эту информацию до заказчика.

— Цена на тот же Photoshop достаточно высока, в итоге продукт нелицензионно используют даже те, кто, в принципе, не против платить за ПО. В то же время все возможности Photoshop нужны далеко не всем. Особенно это касается частных лиц, например фотографов-любителей, которые используют лишь ничтожно малую часть возможностей этого пакета. Что Adobe может предложить для этого сегмента пользователей?

— Действительно, все возможности профессиональных пакетов нужны лишь относительно небольшому числу пользователей. Поэтому мы выпускаем две линейки продуктов. Одна — для домашних пользователей, в этом случае преимущественно используется онлайн-дистрибуция. Цены на тот же Photoshop Elements, где есть подавляющее большинство функций, которые требуются фотографу любителю, начинаются с 1000 рублей. Именно его мы рекомендуем для домашних пользователей. И многие производители компьютеров даже включают Elements в комплект софта, предустановленный на компьютере.

— Уже давно компаниям-производителям предлагают проводить дифференцированную, в зависимости от страны, ценовую политику. Ваше мнение по этому поводу? Мол, это сделает продукты доступнее и позволит уменьшить уровень пиратства.

— Уменьшит ли? Я считаю, что для профессионального инструмента запрашиваемая нами цена вполне справедлива. Профессиональные программные продукты в современном бизнесе, по сути, выполняют роль станков. А станки не должны стоить дешево. Мы проводили оценку продуктов и сравнивали: сколько берут профессиональные фотографы за час своей работы. Час работы в зависимости от региона — от 3 до 10 тыс. рублей. Получается, что профессиональный Photoshop «отбивается» за 4 часа работы. Если он будет окупаться за три — изменит ли это уровень пиратства? Мне так не кажется.

Люди, ворующие программное обеспечение и создающие коммерческие интеллектуальные продукты, живут по двойным стандартам. Они полагают, и справедливо полагают, что их труд воровать нельзя. Однако сами воруют труд чужих людей, пользуясь фотошопом с файлообменника.

Замечу, что в Приморском крае люди достаточно зрелые и понимают, что за профессиональные продукты надо платить. Я сам блоггер и слежу за социальными медиа. Недавно в местном сообществе Livejournal появилась запись про «письма счастья» от Adobe. И меня порадовало, что общее мнение комментаторов сводилось к тому, что если человек зарабатывает при помощи программного инструмента, то за него необходимо платить. Такое отношение отличает ваш край в лучшую сторону от многих других регионов. Люди с пониманием и уважением относятся к правообладателям, по крайней мере, если это касается профессионального ПО — «орудий производства».

— Сейчас часть пользователей «традиционных» персональных компьютеров переходит на планшетные ПК. Есть ли у Adobe продукты для устройств данной категории, ведь традиционные продукты ориентированы на клавиатурно-мышиное управление и большие экраны?

— Да. Когда речь идет о планшетах, мы развиваем концепцию Creative Cloud («облако творчества» в переводе на русский). Вы можете работать в любом месте, на любом устройстве, где вам придет в голову интересная идея. Например, вы в парке, вам пришла в голову отличная мысль. Вы на Ipad нарисовали скетч, картинку, фотографию, потом нажимаете «сохранить» — и ваша работа сохраняется как на этом устройстве, так и в интернет-хранилище.

— Чем отличаются продукты для этой новой категории устройств от традиционных продуктов?

— Они не перегружены функциональностью, поскольку возможности управления на планшетах ограничены — нет мыши, полноценной клавиатуры, как правило, нет и стилуса. Однако мы стараемся использовать возможности интерфейса планшета, например мультитач. Например, вы одной рукой рисуете, а другой одновременно меняете ширину кисти.

— Сегодня популярная, даже можно сказать «модная» тенденция — переход от продаж на аренду программных продуктов по модели SaaS (Software-as-Service). Та же Microsoft активно продвигает свой наиболее успешный пакет Microsoft Office по модели SaaS. Планирует ли Adobe развивать эту бизнес-модель для реализации своих продуктов?

— Да, и мы уже это делаем. Например, использование Creative Cloud идет именно в рамках SaaS, за фиксированную ежемесячную плату. Также в рамках SaaS мы продвигаем новую линейку продуктов — Digital Marketing Suite, предназначенную для планирования и оптимизации рекламных кампаний в интернете.

Мы видим, что рекламные бюджеты постепенно перетекают из печатных медиа и с телевидения в интернет. Бюджеты рекламы в интернете недавно превысили таковые в печатных медиа. Она растет на десятки процентов в год. Интернет предоставляет уникальную возможность точно измерить эффективность вашей рекламной компании и оптимизировать ее, чтобы она была точно направлена и приносила максимальный результат. Digital Marketing Suite позволяет проводить аналитику и проводить оптимизацию рекламных компаний по пяти каналам: веб-сайты, мобильные приложения, интернет видео, социальные медиа и digital publishing — все эти инструменты работают по модели SaaS. И это логично — как инструмент для исследования, так предмет исследования находятся в интернете.

Однако для традиционных профессиональных продуктов, предназначенных для обработки графики и видео, которые составляют основу бизнеса Adobe, модель SaaS вряд ли годится. Работа с качественными изображениями подразумевает передачу и обработку десятков и сотен мегабайт информации на каждую картинку. С видео объемы измеряются десятками и сотнями гигабайт. И профессионалам важна скорость, с которой эта информация обрабатывается. Если использовать SaaS, то скорость обработки будет лимитироваться «шириной» канала интернета.

— До работы в сфере продаж вы занимались разработкой ПО. Что побудило вас стать «продавцом»?

— До 20 лет, как и большинство соотечественников, я считал, что «продажи» — занятие не самое интересное и увлекательное. И отчасти склонен с этим согласиться и сегодня, если речь идет о торговле простыми вещами, составляющими ассортимент большинства магазинов. Но я занимаюсь продажами в области сложных информационных технологий и продуктов. В нашей области зачастую именно продавцы инициируют разработку, продвигают новые продукты. Управление продажами, во всяком случае, в нашем бизнесе, очень интересная работа и я рад, что у меня есть возможность заниматься этим делом.

Досье «ДС»: Арсений Александрович Тарасов родился в 1972 г. в Москве. В 1994 г. окончил факультет автоматизированных систем управления Московского авиационного института. С 1993 г. занимал разные позиции в консалтинге и ИТ-компаниях в России, Казахстане и США. С января 2009 года был назначен на пост генерального директора Siemens Enterprise Communications, входящей в SEN Group. В апреле 2011 г. Арсений Тарасов вошел в Совет директоров «Первого Виртуального» — совместного проекта венчурного фонда компании Softline, Softline Venture Partners, и Фонда посевных инвестиций Российской венчурной компании. С июня 2011 года — генеральный директор Adobe Systems Inc. в России и СНГ.

Евгений Петров